Asignación de tiempo y territorios
Territorio de ventas: Se considera un territorio de ventas al área geográfica
que contiene cuentas de clientes reales o potenciales, que son asignados a un
vendedor. Es importante definir tiempo y territorios para los vendedores y
buscar que la actitud de happy loser permanezca.
Se les puede pagar por:
- Comisión (administrarse y no desmotivarse)
- Sueldo base
- Las dos
Happy loser: ven el rechazo como un reto.
El territorio busca:
- Cobertura del mercado
- Mantener costos mínimos de ventas
- Reforzar relaciones con el cliente
- Fuerza de ventas más eficientes
- Mejor evaluación de las F.V.
- Coordinación de las ventas con otras funciones
La función como mercadólogo es hacer más fácil la
labor del vendedor. Traer tráfico a puntos de ventas virtuales o personales.
Establecimiento de los territorios de ventas: consiste
en un proceso de 5 pasos, dirigidos primordialmente a la importancia de los
clientes y prospectos del mercado dentro de las áreas geográficas.
1.
Selección de una unidad geográfica de control.
·
Estados
·
Condados
y códigos postales
·
Ciudades
y zonas metropolitanas
·
Zonas
comerciales
2. Análisis
de cuentas: Son auditorias de
cada unidad geográfica de control; es decir, identificar a los clientes y
prospectos para determinar el potencial de las posibles ventas.
·
Se identifica
por nombre (base de datos de clientes por zona)
·
Se identifica
cuentas potenciales
·
Estima
de ventas por zona geográfica (ventas existentes de la empresa, nivel de competencia, ventajas competitivas, relación
con el cliente actual.
3. Análisis
de carga de trabajo: es
un control estimado del tiempo y esfuerzo que se requieren para cubrir la
unidad geográfica para el vendedor, basado en:
·
No. De
cuentas
·
Frecuencia
y duración de visitas
·
Tiempos
de traslado
·
Tamaño
de la zona
4. Combinación
de unidades geográficas: es
la agrupación de zonas con el mismo potencial
de ventas y división a agentes de ventas según sus habilidades, experiencias
e iniciativa. Se asigna a los mejores vendedores a los territorios con mayor
potencial de ventas.
5. Asignación
del personal: se realiza
mediante la evaluación de la capacidad relativa que consiste en:
·
Condición
física
·
Conocimiento
del producto
·
Capacidad
de persuasión
·
Habilidad
verbal
·
Iniciativa
y eficacia
Administración del tiempo
Consiste en la creación
de rutas para desarrollar la fuerza de ventas dentro de los territorios
establecidos.
Mantiene la
productividad y disminuye los costos.
Programación de un vendedor.
El tiempo de un
vendedor se considera como problema de asignación de recursos.
- · Asignación de No. De cuentas a visitar por día.
- · Oportuna división del trabajo de campo y administrativo.
- · Distribución optima entre clientes potenciales, actuales y visitas de servicio.
- · Asignación de tiempos por vista.
Asignación de tiempos.
Elección y distribución
de prioridades de acuerdo a las principales tareas y/o actividades, mediante el
análisis de:
- 1. Espera y viaje
- 2. Ventas cara a cara
- 3. Visitas de servicio
- 4. Tareas administrativas
- 5. Ventas por teléfono.
Establecimiento de ventas
Se establecen
mediante planes de acción diarios, semanales, mensuales los cuales consisten en
la fijación de objetivos planeados mediantes hojas de planeación.
Se especifica el tipo
de atención a cada cliente así como las visitas y la duración de las mismas.
Concentración de
tiempo en cuentas importantes.
Fijación de rutas:
Consiste en establecer
patrones guiados para que sean utilizados para realizar las visitas.
Tener direcciones
eficientes que faciliten el transado del vendedor de un punto a otro de manera óptima
y rápida.
Beneficios:
1. Menor costo de viaje y tiempo
2. Mejor cobertura de territorio
3. Mejor comunicación
Planes de rutas:
Recopilación de información
·
No. De
visitas por vendedor
·
Método
de transporte
Localización de los
clientes
Patrones de rutas para
ventas:
Rutas de línea:
Patrones circulares:
Hojas de trébol:
Patrón de araña:
