Liderazgo y
supervisión
El
liderazgo es un conjunto de habilidades gerenciales o directivas que un individuo
tiene para influir en la forma de ser de las personas o en un grupo de personas
determinado, haciendo que este equipo trabaje con entusiasmo, en el logro de
metas y objetivos.
En la
administración de empresas el liderazgo es el ejercicio de la actividad ejecutiva
en un proyecto, de forma eficaz y eficiente.
Liderazgo
en la FV
- Aspectos importantes
- Comunicación
- Autoridad y responsabilidad
- Toma de decisiones
Supervisión
La
supervisión es la observación regular y el registro de las actividades que se
llevan a cabo en un proyecto o programa. Implica comunicar los progresos a los
directivos de la empresa, posibilitando el usos de la información recabada en
la toma de decisiones para mejorar el rendimiento del proyecto.
Métodos de
supervisión
1. Sobre el
terreno y el pleno desarrollo de su actividad
Se asigna a gerentes de sucursal con gran número de agentes
Los supervisores
Estudian a sus hombres , examinan sus cualidades y seleccionan para
enseñar compañeros
Fijan objetivos y logran la formación deseada.
2. Oficinas
de la empresa
Depende de
la naturaleza de trabajo de ventas, carácter del producto, experiencias del
agente y zona de operaciones.
Supervisión en las oficinas de ventas
Mejora el
aspecto y formación interior del agente, elevando su moral y entusiasmo y
enseñándole a organizar su tiempo y sus esfuerzos para lograr objetivos
concretos.
Ciclo de
motivación
Anhelo
-> problema -> solución
Modelos de
conducta
- Ambiciosos
- Social
- Seguro
Relaciones
humanas
- Las relaciones humanas son la forma de conducirnos con nuestros semejantes, según la forma de actuar , ya sea buena o mala
- Las actividades reflejan la mentalidad de una persona, la forma en como una persona entiende el concepto de vida
- Los valores son normas de conducta que las personas consideran importantes y significativas para gobernar la conducta.
Plan de incentivos
- La compensación debe de ser adecuada, el monto del valor y la escala de remuneraciones debe permitirle al vendedor un nivel de vid proporcionado a su posición
- Planes simples, fácil comprensión
- Recompensa proporciona; al volumen de ventas, resultados y productividad del vendedor.
- Plan debe de ser estimulante para el vendedor, así su deseo se traducirá en ventas
- Proteger a clientes contra tácticas sin ética como la presión
- Plan debe ser reflexible para adaptaciones en circunstancias
- Costo del plan debe de ser mínimo
- El plan debe prever aumentos
- Las recompensas deben ser entregadas con prontitud
- El plan debe ser equitativo para todos, incluyendo al patrón
- El plan debe ser conveniente
Cuota
Cuando un
vendedor carece iniciativa, un medio de encarar su problema es fijarle cuotas,
los vendedores trabajan mejor si lo hacen para alcanzar una meta mientras la
dirección observa mientras la alcanzan
- Continuidad
- Ayuda
- Recompensa
Director de
ventas
Propósito
general: lograr la cobertura anual del presupuesto de ventas mediante el
cumplimiento de las estrategias comerciales y de promoción, asi como coordinar
el entrenamiento de la fuerza de ventas para contribuir a la rentabilidad de la
empresa.
Motivar a
la fuerza de ventas, asi como los gerentes de área y distrito, mediante
incentivos y cuotas de ventas alcanzables
Supervisar
la coordinación del entrenamiento de la fuerza de ventas, mediante el
seguimiento de cursos.
Naturaleza
y alcance
- Planteamiento de las cuotas de ventas
- Planear, organizar y reestructurar los territorios de ventas
- Autorizar los cambios de puesto
- Asignar responsabilidades de entrenamiento.
Relaciones
internas
- Dirección de finanzas
- Personal de mercadotecnia
- Recursos humanos
- Dirección de planta
- Personal de ventas
- Personal de crédito y cobranza
Relaciones
externas
- Distribuidores del producto
- Asociación de gerentes de ventas
- Asociación mexicana de la industria que corresponda.
Organización:
puestos que le reportan directamente
- Gerente regional de ventas
- Gerente administrativo de ventas
- Gerente de entrenamiento
- Secretaria
7 funciones
de la dirección de ventas:
- Definición de objetivos
- Planificación, ejecución y control
- Condiciones de venta
- Reclutamiento y entrenamiento
- Compensación y motivación
- Actividades de apoyo
- Administración
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