- Prospección y calificación
- Planeación de la visita de ventas (enfoque previo)
- Abordar el prospecto
- Hacer la presentacion de ventas y la demostración
- Negociar la resistencia a la venta o las objeciones del compador
- Confirmar y cerrar la venta
- Hacer seguimiento y dar servicios a la cuenta
El proceso de ventas
La
venta es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un
producto o servicio. Requiere de un proceso para ordenar las diferentes
actividades para satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los
clientes, y coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.
Según Staton, Etzel y Walker. El
proceso de venta " es una secuencia lógica que emprende el vendedor para
tratar con un comprador potencia; y que tiene como objeto producir alguna reacción
deseada en el cliente (compra).
Prospección
y calificación
La fase
de prospección o exploración es el primer paso del proceso de ventas y consiste
en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son
clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo con base
a cuatro criterios.
- Necesidad
- Autoridad
- Dinero
- Eligibidad para la compra
Planeación de la vista de ventas (enfoque
precio o acercamiento)
En el enfoque previo o etapa de
planeación, los vendedores siguen los 7 pasos del psp "rueda del proceso
de ventas o ciclo
Una forma eficaz de preparar al prospecto
para el primer contacto de ventas se conoce como siembre que no es más que técnica
donde el vendedor envía por correo artículos de noticias pertinentes al
comprador potencial durante varias semanas estableciendo por correspondencia
antes de llamar por teléfono antes de hacer una cita.
Abordar al prospecto
Los vendedores deben dejar sus impresiones
cruciales, que a menudo son duraderas en la etapa de abordar al prospecto.
Existen varios métodos de abordar al prospecto que pueden tener éxito desde la
referencia de un conocido mutuo hasta empezar con una demostración inmediata
del producto.
Cualquier que sea el enfoque que el vendedor
exitoso use, desde ajustarlo a cada prospecto. Los vendedores exitosos a menudo establecen in
objetivo primario (resultado mental). Un objetivo mínimo (el resultado más bajo
posible, y un objetivo optimo (el mejor resultado posible) antes de abordar al
prospecto siempre es una buena idea seguir los pasos SMART para establecer
objetivos aquí hay algunos ejemplos:
- Específicos
- Mensuralbles
- Alacanzables
- Relacionales
- Definidos en el tiempo
La mayoría
de las visitas deben logara uno o más de 3 objetivos
- Generar ventas
- Desarrollar el mercado
- Proteger el mercado.
Hacer la
presentación de ventas y la demostración
La comunicación persuasiva es la esencia del proceso
de ventas y la presentación/ demostraciones de ventas es el centro del
escenario critico o momento o “momento
de actuar” para en vendedores que después de formular las preguntas apropiadas
al cliente para identificar sus necesidades, hace hincapié en sus
características, ventajas, beneficios y estimula el deseo de las ofertas con
demostración hábil.
Negociar
la Resistencia a la Venta o las Objeciones del Comprador
Objeciones: cualquier cosa que el prospecto o
cliente diga o haga y que dificulte las negociaciones o ventas
¿Por qué aparecen las objeciones?
Existen múltiples razones por las que un
cliente puede poner objeciones a la venta.
Alguna de ellas es:
- Para liberarse del vendedor
- Falta de dinero
- Falta de necesidad
- Necesidad no reconocida
- Desea más información
- Por hábito a costumbre
- Miedo a tomar una decisión equivocada
- Miedo a comprometerse
- Para asegurarse de las ventajas
- Necesidades de confiar en el vendedor y en la empresa
- Sentirse importante y respetado
- Sentir que toma su propia decisión
- Oponerse al vendedor.
Confirmar y cerrar la
venta
Donde el vendedor trata de obtener el acuerdo
con el prospecto, para adquirir el producto.
Como inducir a que el cliente compre y cierre
una venta:
- Cuando el cliente se erguía en su asiento y asiente con la cabeza indicando su aprobación
- Cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo al ver la hora.
- Cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, si no sobre las condiciones de pago
- Cuando el cliente empieza a preguntar acerca de los precios y condiciones del crédito
- Después de una demostración
- Después de haber absuelto una objeción
- Después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades
- Después de una presentación formal de producto.
Hacer seguimiento y dar servicio a la cuenta.
Después de hacer la venta, los buenos
vendedores no desaparecen. Resultan más fáciles y menos costosos mantener a los
clientes satisfechos que buscan y adquieren nuevos clientes.
CRM es una estrategia de negocio dirigida a
retener, anticipar, y responder a las necesidades de los clientes actuales y
potenciales de una empresa para poder hacer crecer el valor de la relación.
El personal de venta requiere programas de
capacitación adecuadas. Es necesario capacitarlo y recompensarlo por las
iniciativas proactivas de toma de decisiones que desarrollen las relaciones con
el cliente.
La recompensa
Al diseñar los sistemas de recompensa, es
esencial que se perciba una justa o una imparcialidad gerencial para mantener a
los vendedores altamente, motivados, satisfechos y comprometidos con la CRM.
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