Potencial de Ventas y Mercadotecnia

Asignación de tiempo y territorios

Territorio de ventas: Se considera un territorio de ventas al área geográfica que contiene cuentas de clientes reales o potenciales, que son asignados a un vendedor. Es importante definir tiempo y territorios para los vendedores y buscar que la actitud de happy loser permanezca.

Se les puede pagar por:

Comisión (administrarse y no desmotivarse)
Sueldo base
Las dos

Happy loser: ven el rechazo como un reto.

El territorio busca:

Cobertura del mercado
Mantener costos mínimos de ventas
Reforzar relaciones con el cliente
Fuerza de ventas más eficientes
Mejor evaluación de las F.V.
Coordinación de las ventas con otras funciones

La función como mercadólogo es hacer más fácil la labor del vendedor. Traer tráfico a puntos de ventas virtuales o personales.

Establecimiento de los territorios de ventas: consiste en un proceso de 5 pasos, dirigidos primordialmente a la importancia de los clientes y prospectos del mercado dentro de las áreas geográficas.

1. Selección de una unidad geográfica de control.

· Estados

· Condados y códigos postales

· Ciudades y zonas metropolitanas

· Zonas comerciales

2. Análisis de cuentas: Son auditorias de cada unidad geográfica de control; es decir, identificar a los clientes y prospectos para determinar el potencial de las posibles ventas.

· Se identifica por nombre (base de datos de clientes por zona)

· Se identifica cuentas potenciales

· Estima de ventas por zona geográfica (ventas existentes de la empresa, nivel de competencia, ventajas competitivas, relación con el cliente actual.

3. Análisis de carga de trabajo: es un control estimado del tiempo y esfuerzo que se requieren para cubrir la unidad geográfica para el vendedor, basado en:

· No. De cuentas

· Frecuencia y duración de visitas

· Tiempos de traslado

· Tamaño de la zona

4. Combinación de unidades geográficas: es la agrupación de zonas con el mismo potencial de ventas y división a agentes de ventas según sus habilidades, experiencias e iniciativa. Se asigna a los mejores vendedores a los territorios con mayor potencial de ventas.

5. Asignación del personal: se realiza mediante la evaluación de la capacidad relativa que consiste en:

· Condición física

· Conocimiento del producto

· Capacidad de persuasión

· Habilidad verbal

· Iniciativa y eficacia

Administración del tiempo

Consiste en la creación de rutas para desarrollar la fuerza de ventas dentro de los territorios establecidos.

Mantiene la productividad y disminuye los costos.

Programación de un vendedor.

El tiempo de un vendedor se considera como problema de asignación de recursos.

· Asignación de No. De cuentas a visitar por día.
· Oportuna división del trabajo de campo y administrativo.
· Distribución optima entre clientes potenciales, actuales y visitas de servicio.
· Asignación de tiempos por vista.

Asignación de tiempos.

Elección y distribución de prioridades de acuerdo a las principales tareas y/o actividades, mediante el análisis de:

1. Espera y viaje
2. Ventas cara a cara
3. Visitas de servicio
4. Tareas administrativas
5. Ventas por teléfono.

Establecimiento de ventas

Se establecen mediante planes de acción diarios, semanales, mensuales los cuales consisten en la fijación de objetivos planeados mediantes hojas de planeación.

Se especifica el tipo de atención a cada cliente así como las visitas y la duración de las mismas.

Concentración de tiempo en cuentas importantes.

Fijación de rutas:

Consiste en establecer patrones guiados para que sean utilizados para realizar las visitas.

Tener direcciones eficientes que faciliten el transado del vendedor de un punto a otro de manera óptima y rápida.

Beneficios:

1. Menor costo de viaje y tiempo

2. Mejor cobertura de territorio

3. Mejor comunicación

Planes de rutas:

Recopilación de información

· No. De visitas por vendedor