CIERRE DE VENTAS
La venta es un proceso de interacción.Para que este proceso se realice, debe existir alguien que consuma o adquiera un producto o servicio y alguien que lo venda.
Tipos de vendedor
- Registrador de prospecto o guías de turismo
- El vendedor
- El experto en cierres
- El verdadero maestro en cierres
Tipos de cierres de ventas
- El experto conejo: Habla a la velocidad de una milla por minuto.
- El experto tortuga: Es la actitud del “buen cuate”: lento y firmemente asentado.
- El experto positivo: Piensa y actúa como todo lo que es grande.
- El vendedor negativo: Es el tipo que aparenta estar dormido.
- El vendedor jacarandoso: Es el payaso de todo el grupo.
- El vendedor prestidigitador: Este es el experto que siempre mantiene al cliente fuera de balance.
- El vendedor deslumbrante: Siempre se encarga de las transacciones especiales.
- El vendedor psicológico y metódico: Este es el pensador.
- El gran jugador: Este vendedor muestra a la gente todo lo que él ha hecho con su vida y cómo lo ha logrado
- El vendedor tipo Joe el colegial:Y aquí llega el estudiante o un hijo o nieto perdido; por lo menos, así es como actúa. Da la impresión de que no pretendería vender nada a nadie, a menos que fuera un excelente negocio en todo sentido
- El vendedor de gran boleto: Se propone vender solo objetos de alto precio.
- El vendedor de boleto pequeño: Puede vender más que nadie.
- El experto de mayor edad:Este vendedor ya cuenta con algunos años sobre sus espaldas.
- Vendedores que cojean, tartamudean o tienen acento extranjero: Si un vendedor tiene algo respecto a sí mismo que puede usarse para llamar la atención a su persona.
- Los vendedores de presión: la venta dura y la venta suave.
- Baja Presión: Los vendedores de venta suave, son más táctiles y sutiles.
LOS CERRADORES: Un experto en cierres es un hombre que puede hacer más de lo que cualquier vendedor haya pensado.
TIPOS DE CIERRE:
Cierre por conclusión
Llegar a la conclusión de que el prospecto sí quiere el servicio. (Esto es un estado mental)
Es un estado mental, ya que hay que convencerse a uno mismo de que el prospecto si quiere el servicio, aunque no de retroalimentación positiva. Siempre hay que pensar positivamente, esto hará que demos los mejores argumentos que tenemos.
Doble alternativa
Siempre ofrecer a los prospectos 2 opciones o más.
Siempre hay que darle 2 opciones al prospecto, para que por inercia escoja una de las alternativas.
La doble alternativa es un proceso de eliminación, ya que al tener 2 opciones, el prospecto las va a comparar y prácticamente en todas las ocasiones va a tomar una de las 2 opciones sugeridas por el vendedor.
Es decir, va a acabar haciendo algo propuesto por el vendedor, que a fin de cuentas es lo que queremos.
El amarre INVERTIDO
Poner una pregunta al inicio de cualquier frase para lograr un estímulo positivo.
Es exactamente la misma técnica que el amarre, la razón por la que se debe variar el poner la pregunta al inicio o al final de la frase es para que el prospecto no se dé cuenta de que estas utilizando técnicas de ventas y así puedas seguir persuadiéndolo.
El puerco espín
Contestar una pregunta con otra y pasar a elaborar la papelería.
Se usa cuando, una vez avanzada la venta, el prospecto te hace una pregunta dando a entender una preferencia o comodidad suya en el servicio, así como en el pago o financiamiento. El punto de esta técnica es preguntarle al prospecto si lo que quiere es exactamente lo que él te pregunto, sólo que de una forma un poco distinta, buscando como objetivo que su respuesta a tu pregunta sea un “sí”.
Después de eso ya se puede proceder a cerrar la venta.
El envolvente
Consiste en envolver al prospecto antes de comprar.
Hasta cierto punto es como la doble alternativa, sólo que aquí damos por un hecho la compra. La doble alternativa que se le ofrece al prospecto son alternativas, las cuales sólo se van a dar ya con el servicio comprado.
Por equivocación
Este cierre consiste en equivocarse a propósito con la intención de que el prospecto te corrija. Al corregirte el prospecto está aceptando la compra y así ya sólo se le hace caso a la corrección del prospecto y se cierra la venta.
Por compromiso
Se trata de comprometer al cliente.
Si se le logra comprobar al cliente que su percepción del servicio o la empresa es errónea, mientras el vendedor tiene razón, se logra este cierre. Dicho cierre funciona gracias a los prejuicios que tienen los prospectos acerca de los diferentes servicios.
Por proceso de eliminación
Se trata de encontrar la verdadera razón por la que un prospecto no quiere comprar el servicio, es decir, la objeción auténtica.
Una vez que el prospecto te dice que no le interesa el servicio, hay que empezar a retirarse, pero justo antes de irse el vendedor debe interrogar al prospecto para saber cuál fue la razón por la que no compró el servicio.
Ya sabiendo cual es la objeción auténtica se toma el control de la venta y se puede llegar a persuadir al prospecto encontrando argumentos para esa objeción en específico.
Cierre rebote
Se trata de convertir la objeción en un cierre, esto se logra usando la misma fuerza con la que el prospecto objetó. Hay que manejar la objeción del prospecto y darle la vuelta, es decir, cuándo el prospecto diga de forma convencida su objeción, hay que contestarle con el mismo convencimiento un argumento en contra de esa misma objeción.
Cierre de Benjamin Franklin
Cuando el cliente te dice que lo quiere pensar, uno le debe dar
las gracias, empezar a recoger y seguir los siguientes pasos.
las gracias, empezar a recoger y seguir los siguientes pasos.
Tips para vender
- Evita las pláticas improductivas
- No prejuzgue
- No se deprima
- Usted puede enojarse
- Aprenda continuamente
- Siéntase cómodo
- Manténgase motivado
- Confianza en sí mismo
- Nadie es imprescindible
- Queme sus naves
- No lleve su trabajo a casa
