Dirección y motivación
10 errores de dirección:
- Trabajar sin objetivos
- Trabajar con objetivos demasiados fáciles
- Imponer objetivos imposibles
- Creer que tus ventas son adultos únicos y al 100% de sus éxitos y fracasos
- Creer que tus vendedores son como niños
- Permitir que tus vendedores se ganen la vida sin esfuerzo
- Recriminar o censurar en publico
- No felicitar en público siempre que lo merecen
- No ser objetivo en las valoraciones
1.
No liderar: hacer el “jefe”
¿Tu estilo de dirección es el adecuado?
- Debe fundamentarse en la autoridad moral, no en el ejercicio de la autoridad por status
- Ha de ser flexible, no rígido
- Debe ser cercanía, de relación personal, no distante y formalista
- Ha de ser auto exigencia y ejemplo primero, de exigencia razonable después.
No liderar: hacer el “jefe”
- Habla siempre en positivo
- Felicita siempre públicamente y en privado
- Reconocer el esfuerzo
- Preparar reuniones
- Exige: es imprescindible y no desmotiva
- No tener miedo a no saber y reconocerlo
Ejercer
el liderazgo
Para ejercer el liderazgo se tiene que contar
con
- Credibilidad
- Actitud
- A cada uno lo que necesita, en el momento oportuno
- Tener o adquirir cualidades del líder
- Ser justo
La
venta es motivación
La motivación se basa en el éxito y en el
reconocimiento
- Tener éxito
- Ser reconocidos
- Ganar dinero
Para identificar el éxito hace falta una meta:
objetivos
- Claros
- Alcanzables
Dirigir
para tener éxito real
- Tendrás éxito si los demás te ayudan
- La facilidad que hemos construido
- Tendrás más éxito si eres más feliz
- Bienestar a través del reconocimiento
- La fuera reside en la actitud
Objetivos
e incentivos
Objetivos:
- Concretos
- cuantificados
- Plazo
- Ambiciosos
- Alcanzables
Como plantear
incentivos eficaces
- Establecer objetivos
- Diseña el programa
- Recaba opiniones
- Establece presupuesto
- Recaba apoyos
- Crea materiales de apoyo
- Medición y seguimiento
- Se realista con los plazos
- Premia no castigues
- Evalúa los resultados
Por qué se van los vendedores?
Evita la rotación con incentivos y motivación
Marcha o permanencia
de los vendedores
- Situación favorable del mercado
- Antigüedad en la empresa
- Edad del vendedor
- No siempre afecta satisfacción o remuneración
Recomendaciones para combatir la rotación
- Crear planes de carrera
- Reconocimientos especiales
- Responsabilidades adicionales
- Dar oportunidades solidas
Crear planes de carrera: itinerario
profesional para desarrollar el potencial y cubrir aspiraciones dentro de la
empresa.
Sirve para: motivar a las personas, fideliza
el personal, disminuye rotación, promoción interna, aumenta satisfacción.
¿Cómo se hace?
- Crea un organigrama y una previsión de necesidades de personal
- Define requisitos y objetivos necesarios
Como comunicar bien con tu equipo Fundamentos:
que compren y apliquen
- Saber escuchar para percibir lo que ocurre
- Recibir el mensaje real
- Responder de la forma adecuada
- Contestar con claridad
- Ser oportuno
- Esforzarse para comprender a la persona
Los vendedores tienen que saberlo antes
- Antes de que sucedan deben saber
- Cuando ya sucedieron deben saber
- Además deben conocer
- ¿Qué necesita una red de ventas eficaz?
- Crea y usa los medios adecuados para trabajar
La
importancia del feedback: Se debe escuchar las inquietudes de los
colaboradores tratando de comprender su situación y tratar de aconsejarlos.
Impulsa un cambio:
- Explícalo
- Fija expectativas
- Ser comprensivo
- Formales
- Ofrece materiales de apoyo
- Lidera e incentiva
- Haz un seguimiento
- No cedas
- Evalúa
Objetivos de las reuniones de ventas:
- Informar
- Motivar
- Corregir errores
- Crear y sostener un espíritu de equipo
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