Liderazgo y supervisión

Liderazgo y supervisión

El liderazgo es un conjunto de habilidades gerenciales o directivas que un individuo tiene para influir en la forma de ser de las personas o en un grupo de personas determinado, haciendo que este equipo trabaje con entusiasmo, en el logro de metas y objetivos.

En la administración de empresas el liderazgo es el ejercicio de la actividad ejecutiva en un proyecto, de forma eficaz y eficiente.

Liderazgo en la FV

• Aspectos importantes
• Comunicación
• Autoridad y responsabilidad
• Toma de decisiones

Supervisión

La supervisión es la observación regular y el registro de las actividades que se llevan a cabo en un proyecto o programa. Implica comunicar los progresos a los directivos de la empresa, posibilitando el usos de la información recabada en la toma de decisiones para mejorar el rendimiento del proyecto.

Métodos de supervisión

1. Sobre el terreno y el pleno desarrollo de su actividad

Se asigna a gerentes de sucursal con gran número de agentes

Los supervisores

Estudian a sus hombres , examinan sus cualidades y seleccionan para enseñar compañeros

Fijan objetivos y logran la formación deseada.

2. Oficinas de la empresa

Depende de la naturaleza de trabajo de ventas, carácter del producto, experiencias del agente y zona de operaciones.

 Supervisión en las oficinas de ventas

Mejora el aspecto y formación interior del agente, elevando su moral y entusiasmo y enseñándole a organizar su tiempo y sus esfuerzos para lograr objetivos concretos.

Ciclo de motivación

Anhelo -> problema -> solución

Modelos de conducta

1. Ambiciosos
2. Social
3. Seguro

Relaciones humanas

• Las relaciones humanas son la forma de conducirnos con nuestros semejantes, según la forma de actuar , ya sea buena o mala
• Las actividades reflejan la mentalidad de una persona, la forma en como una persona entiende el concepto de vida
• Los valores son normas de conducta que las personas consideran importantes y significativas para gobernar la conducta.

Plan de incentivos

• La compensación debe de ser adecuada, el monto del valor y la escala de remuneraciones debe permitirle al vendedor un nivel de vid proporcionado a su posición
• Planes simples, fácil comprensión
• Recompensa proporciona; al volumen de ventas, resultados y productividad del vendedor.
• Plan debe de ser estimulante para el vendedor, así su deseo se traducirá en ventas
• Proteger a clientes contra tácticas sin ética como la presión
• Plan debe ser reflexible para adaptaciones en circunstancias
• Costo del plan debe de ser mínimo
• El plan debe prever aumentos
• Las recompensas deben ser entregadas con prontitud
• El plan debe ser equitativo para todos, incluyendo al patrón
• El plan debe ser conveniente

 Cuota

Cuando un vendedor carece iniciativa, un medio de encarar su problema es fijarle cuotas, los vendedores trabajan mejor si lo hacen para alcanzar una meta mientras la dirección observa mientras la alcanzan

• Continuidad
• Ayuda
• Recompensa

Director de ventas

Propósito general: lograr la cobertura anual del presupuesto de ventas mediante el cumplimiento de las estrategias comerciales y de promoción, asi como coordinar el entrenamiento de la fuerza de ventas para contribuir a la rentabilidad de la empresa.

Motivar a la fuerza de ventas, asi como los gerentes de área y distrito, mediante incentivos y cuotas de ventas alcanzables

Supervisar la coordinación del entrenamiento de la fuerza de ventas, mediante el seguimiento de cursos.

Naturaleza y alcance

• Planteamiento de las cuotas de ventas
• Planear, organizar y reestructurar los territorios de ventas
• Autorizar los cambios de puesto
• Asignar responsabilidades de entrenamiento.

Relaciones internas

• Dirección de finanzas
• Personal de mercadotecnia
• Recursos humanos
• Dirección de planta
• Personal de ventas
• Personal de crédito y cobranza

Relaciones externas

• Distribuidores del producto
• Asociación de gerentes de ventas
• Asociación mexicana de la industria que corresponda.

Organización: puestos que le reportan directamente

• Gerente regional de ventas
• Gerente administrativo de ventas
• Gerente de entrenamiento
• Secretaria

7 funciones de la dirección de ventas:

1. Definición de objetivos
2. Planificación, ejecución y control
3. Condiciones de venta
4. Reclutamiento y entrenamiento
5. Compensación y motivación
6. Actividades de apoyo
7. Administración

Motivación y compensación para trabajadores

Motivación y compensación para trabajadores

Motivación no siempre es el dinero el que motiva a la fuerza de  ventas. El reconocimiento y el ambiente de trabajo son las claves esenciales para la motivación de la fuerza de ventas de hoy.

Incentivos no financieros

• Seguridad en el puesto
• Relaciones con los superiores y compañeros de trabajo
• Condiciones laborales
• Tareas de ventas desafiantes
• Mayores responsabilidades

 La apreciación, admiración y reconocimiento es un factor clave, que el gerente de ventas debe analizar para tener a su fuerza de ventas bien motivadas

• El reto
• Identificar
• Entender
• Enfocar

Control: los vendedores motivados por el control normalmente quieren dirigir las actividades de otros en su compañía. El control también se convierte un factor importante en la combinación de los productos que representan.

Fuerza de seguridad: la seguridad como una fuerza de ventas motivadora primaria que varía mucho entre vendedores. Y el dinero es seguramente una forma de seguridad. Hablando de esto, distintos planes de compensaciones.

Necesidad de pertenencia: la necesidad motivacional más importante de todas, sin embargo, es el desarrollo personal. Simplemente piensen: muchos vendedores dejan el trabajo porque se sienten aburridos o bloqueados. De hecho, la razón más frecuente citada por los vendedores para dejar sus empelaos es la percepción de que está avanzando en sus carreras al hacerlo.

Técnicas para motivar sin gastar dinero

• Flexibilidad con el horario
• Darles días libres
• Dar felicitaciones en todo momento
• Nunca olvide sus modales

“La motivación es el hilo que jala y la guía es la dirección que toma el hilo”.

Compensación: la compensación es la gratificación que los empleados reciben a cambio de su labor, es el elemento que permite, a la empresa, atraer y retener los recursos humanos que necesita, al empleado, satisfacer sus necesidades materiales, de seguridad y de ego o estatus.

• El salario o sueldo fijo
• La comisión
• Incentivos económicos
• Compensaciones combinadas
• Compensación montaría indirecta
• Concurso de ventas

Métodos la compensación de ventas

• Sueldo base
• Comisión
• Combinación de sueldo base más incentivo

Compensaciones no financieras: oportunidades de progreso en el trabajo, reconocimiento dentro y fuera de la empresa, respeto por uno mismo, otros beneficios tangibles.

Importancia: tiene un efecto directo en el nivel de los trabajadores, sobretodo dentro de su equipo de trabajo. Es un sistema objetivo y claro para determinar el valor de un puesto y su rendimiento.

Dirección y motivación

10 errores de dirección:

1. Trabajar sin objetivos
2. Trabajar con objetivos demasiados fáciles
3. Imponer objetivos imposibles
4. Creer que tus ventas son adultos únicos y al 100% de sus éxitos y fracasos
5. Creer que tus vendedores son como niños
6. Permitir que tus vendedores se ganen la vida sin esfuerzo
7. Recriminar o censurar en publico
8. No felicitar en público siempre que lo merecen
9. No ser objetivo en las valoraciones

1.      No liderar: hacer el “jefe”

¿Tu estilo de dirección es el adecuado?

• Debe fundamentarse en la autoridad moral, no en el ejercicio de la autoridad por status
• Ha de ser flexible, no rígido
• Debe ser cercanía, de relación personal, no distante y formalista
• Ha de ser auto exigencia y ejemplo primero, de exigencia razonable después.

No liderar: hacer el “jefe”

• Habla siempre en positivo
• Felicita siempre  públicamente y en privado
• Reconocer el esfuerzo
• Preparar reuniones
• Exige: es imprescindible y no desmotiva
• No tener miedo a no saber y reconocerlo

Ejercer el liderazgo

Para ejercer el liderazgo se tiene que contar con

• Credibilidad
• Actitud
• A cada uno lo que necesita, en el momento oportuno
• Tener o adquirir cualidades del líder
• Ser justo

La venta es motivación

La motivación se basa en el éxito y en el reconocimiento

1. Tener éxito
2. Ser reconocidos
3. Ganar dinero

Para identificar el éxito hace falta una meta: objetivos

• Claros
• Alcanzables

Dirigir para tener éxito real

• Tendrás éxito si los demás te ayudan
• La facilidad que hemos construido
• Tendrás más éxito si eres más feliz
• Bienestar a través del reconocimiento
• La fuera reside en la actitud

Objetivos e incentivos

Objetivos:

• Concretos
• cuantificados
• Plazo
• Ambiciosos
• Alcanzables

Como plantear incentivos eficaces

• Establecer objetivos
• Diseña el programa
• Recaba opiniones
• Establece presupuesto
• Recaba apoyos
• Crea materiales de apoyo
• Medición y seguimiento
• Se realista con los plazos
• Premia no castigues
• Evalúa los resultados

Por qué se van los vendedores?

Evita la rotación con incentivos y motivación

Marcha o permanencia de los vendedores

• Situación favorable del mercado
• Antigüedad en la empresa
• Edad del vendedor
• No siempre afecta satisfacción o remuneración

Recomendaciones para combatir la rotación

• Crear planes de carrera
• Reconocimientos especiales
• Responsabilidades adicionales
• Dar oportunidades solidas

Crear planes de carrera: itinerario profesional para desarrollar el potencial y cubrir aspiraciones dentro de la empresa.

Sirve para: motivar a las personas, fideliza el personal, disminuye rotación, promoción interna, aumenta satisfacción.

¿Cómo se hace?

1. Crea un organigrama y una previsión de necesidades de personal
2. Define requisitos y objetivos necesarios

Como comunicar bien con tu equipo Fundamentos: que compren y apliquen

• Saber escuchar para percibir lo que ocurre
• Recibir el mensaje real
• Responder de la forma adecuada
• Contestar con claridad
• Ser oportuno
• Esforzarse para comprender a la persona
•  

Los vendedores tienen que saberlo antes

• Antes de que sucedan deben saber
• Cuando ya sucedieron deben saber
• Además deben conocer
• ¿Qué necesita una red de ventas eficaz?
• Crea y usa los medios adecuados para trabajar

La  importancia del feedback: Se debe escuchar las inquietudes de los colaboradores tratando de comprender su situación y tratar de aconsejarlos.

Impulsa un cambio:

• Explícalo
• Fija expectativas
• Ser comprensivo
• Formales
• Ofrece materiales de apoyo
• Lidera e incentiva
• Haz un seguimiento
• No cedas
• Evalúa

Objetivos de las reuniones de ventas:

• Informar
• Motivar
• Corregir errores
• Crear y sostener un espíritu  de equipo

SELECCION DE VENDEDORES

1.      Planificación y gestiona el proceso de selección

2.      Pide referencias

3.      Prueba de selección

4.      Prueba de situación

Planificación y gestiona el proceso de selección

• · Planifica: Una selección a gran escala no se puede improvisar. Diseña un proceso claro y ten en cuenta que se necesita un cierto tiempo para obtener resultados adecuados.
• Simplifica: Elimina todos los aspectos innecesariamente complejos del proceso de selección quédate con la esencia. No es el momento de complicar las cosas.
• ·        Escoge: Debes evaluar al menos a 3 candidatos para cada puesto, lo cual no resulta fácil en determinados perfiles. Pero no bajes el listón aunque tengas prisa por reclutar
• ·        Diversifica: Para conseguir más candidatos puedes recurrir a anuncios de prensa, portales online, bosas de empleo, asociaciones profesionales, carteles y el boca a oído.
• ·        Filtra: Elimina rápidamente a los candidatos que no cumplan los requisitos mediante filtros como cuestiones, presentación de documentación, entrevistas telefónicas, ect.
• ·        Sistematiza: Agiliza los procesos haciendo que buena parte del trabajo lo realicen los candidatos, como por ejemplo rellenar una solicitud de empleo con la información básica.
• ·        Uniformiza: Haz que todos los candidatos deban superar el mismo proceso, aunque vengan recomendados. Los procesos a medida complican y alargan la selección.
• ·        Agrupa: Procura concentrar en un mismo día las entrevistas de selección fijando un tiempo máximo para cada una, de forma que el proceso no se alargue excesivamente.
• ·        Cuida la confidencialidad: Cuando se manejen decenas o centenares de CV’s es más fácil cometer errores, así que debes poner los medios necesarios para evitar infracciones de la LOPD.
• ·        Toma precauciones: En una selección masiva hay un riesgo de que se cuele algún candidato no adecuado. Protégete mediante un periodo de prueba o contratos temporales.
• ·        Anticípate: Situ empresa requiere selecciones masivas periódicamente, recoge candidaturas a lo largo del año y así siempre tendrás una base sobre que empezar a trabajar.
• ·        Externaliza: Si ves que no llegas a tiempo o no puedes realizar una selección con garantías, es recomendable que contrates a una consultora o una ETT que te ayude.
• ·        Busca alternativas: Buscar un task forcé o proveedor que pueda ofrecerte el servicio en lugar de fichar todo un equipo

Pide referencias

• ·    Comprueba el currículo
• ·    Exige los títulos
• ·        Pide referencias
• ·    Llama, no escribas
• ·      Se claro y directo
• ·        Haz preguntas abiertas
• ·        Respeta la confidencialidad
• ·        Amplia la investigación
• ·        Ojo con lo que te cuenten 

Prueba de selección

·        Haz siempre pruebas

·        Elige el momento adecuado

·        Avisa que se harán pruebas

·        Pon los medios adecuados

·        Selecciona las pruebas pertinentes

·        Recurre a profesionales

·        No discrimines

·        Respeta a los candidatos

·        Periodo de prueba

Prueba de situación

·        Simulación o role-play: Consiste en escenificar una situación típica del negocio en la cual los participantes deberán comportarse como en la realidad.

·        Juegos de empresas: Se trata de una simulación más compleja que al anterior. Se fija objetivos, se asignan roles y hay que tomar decisiones para logar las metas.

·        Grupos de discusión: Se expone una situación o problema del negocio y se debate hasta encontrar la mejor solución de consenso.

·        Método del caso: es una versión individualizada de la técnica anterior. Se plantea una situación basada en la realidad y cada participante debe de proponer una solución

·        Bandeja de entrada: consiste en presentar diversos materiales al participante para explique cómo gestionaría las tareas recomendadas

·        Ejercicio de presentación: cada participante debe preparar y realizar una breve presentación al resto de los asistentes sobre un tema

Asignación de tiempo y territorios

Territorio de ventas: Se considera un territorio de ventas al área geográfica que contiene cuentas de clientes reales o potenciales, que son asignados a un vendedor. Es importante definir tiempo y territorios para los vendedores y buscar que la actitud de happy loser permanezca.

Se les puede pagar por:

•        Comisión (administrarse y no desmotivarse)
•        Sueldo base
•        Las dos

Happy loser: ven el rechazo como un reto.

El territorio busca:

•        Cobertura del mercado
•        Mantener costos mínimos de ventas
•        Reforzar relaciones con el cliente
•        Fuerza de ventas más eficientes
•        Mejor evaluación de las F.V.
•        Coordinación de las ventas con otras funciones

La función como mercadólogo es hacer más fácil la labor del vendedor. Traer tráfico a puntos de ventas virtuales o personales.

Establecimiento de los territorios de ventas: consiste en un proceso de 5 pasos, dirigidos primordialmente a la importancia de los clientes y prospectos del mercado dentro de las áreas geográficas.

1.     Selección de una unidad geográfica de control.

·       Estados

·       Condados y códigos postales

·       Ciudades y zonas metropolitanas

·       Zonas comerciales

2.     Análisis de cuentas: Son auditorias de cada unidad geográfica de control; es decir, identificar a los clientes y prospectos para determinar el potencial de las posibles ventas.

·       Se identifica por nombre (base de datos de clientes por zona)

·       Se identifica cuentas potenciales

·       Estima de ventas por zona geográfica (ventas existentes de la empresa,  nivel de competencia, ventajas competitivas, relación con el cliente actual.

3.     Análisis de carga de trabajo: es un control estimado del tiempo y esfuerzo que se requieren para cubrir la unidad geográfica para el vendedor, basado en:

·       No. De cuentas

·       Frecuencia y duración de visitas

·       Tiempos de traslado

·       Tamaño de la zona

4.     Combinación de unidades geográficas: es la agrupación de zonas con el mismo potencial  de ventas y división a agentes de ventas según sus habilidades, experiencias e iniciativa. Se asigna a los mejores vendedores a los territorios con mayor potencial de ventas.

5.     Asignación del personal: se realiza mediante la evaluación de la capacidad relativa que consiste en:

·       Condición física

·       Conocimiento del producto

·       Capacidad de persuasión

·       Habilidad verbal

·       Iniciativa y eficacia

Administración del tiempo

Consiste en la creación de rutas para desarrollar la fuerza de ventas dentro de los territorios establecidos.

Mantiene la productividad y disminuye los costos.

Programación de un vendedor.

El tiempo de un vendedor se considera como problema de asignación de recursos.

• ·       Asignación de No. De cuentas a visitar por día.
• ·       Oportuna división del trabajo de campo y administrativo.
• ·       Distribución optima entre clientes potenciales, actuales y visitas de servicio.
• ·       Asignación de tiempos por vista.

Asignación de tiempos.

Elección y distribución de prioridades de acuerdo a las principales tareas y/o actividades, mediante el análisis de:

• 1.     Espera y viaje
• 2.     Ventas cara a cara
• 3.     Visitas de servicio
• 4.     Tareas administrativas
• 5.     Ventas por teléfono.

Establecimiento de ventas

Se establecen mediante planes de acción diarios, semanales, mensuales los cuales consisten en la fijación de objetivos planeados mediantes hojas de planeación.

Se especifica el tipo de atención a cada cliente así como las visitas y la duración de las mismas.

Concentración de tiempo en cuentas importantes.

Fijación de rutas:

Consiste en establecer patrones guiados para que sean utilizados para realizar las visitas.

Tener direcciones eficientes que faciliten el transado del vendedor de un punto a otro de manera óptima y rápida.

Beneficios:

1.     Menor costo de viaje y tiempo

2.     Mejor cobertura de territorio

3.     Mejor comunicación

Planes de rutas:

Recopilación de información

·       No. De visitas por vendedor

·       Método de transporte

Localización de los clientes

Patrones de rutas para ventas:

Rutas de línea:

Patrones circulares:

Hojas de trébol:

Patrón de araña:

Patrones de rutas de saltos y visitas: